我正在努力与销售经理会面。他真的很想谈谈，我们遇到了他要求帮助解决的关键问题。
他一直推迟我们的电话，“戴夫，我已经筋疲力尽了，我真的必须到现场为我的员工结束业务……”
我们终于开会了。我在会议开始时问道，“比尔，所有这些交易进行得如何，你完成了吗……”
比尔继续说下去，占用了我们很多会议时间，谈论会议和他在完成一笔又一笔交易时的技巧。当然，还有一些仍在进行中，并且有 1 或 2 个丢失了。但在谈话过程中，我得知比尔又一次挽救了这个月。
我问他，“完成交易是你的工作吗？我认为那是销售人员应该做的。”
他看了我一会儿，然后说：“我必须出去促成这些交易！我的人民希望我在那里帮助他们！”
我问：“他们是否正在制定交易/完成策略，您是否支持他们执行该策略？”
他越来越沮丧，说：“看，戴夫，我知道如何做交易，我知道 新西兰手机号码列表 如何完成交易。我做这行已经 20 多年了，在我们公司，没有人比我更擅长完成交易了！你为什么要沉迷于这种问题？”
我们搁置了讨论，继续讨论他的销售业绩问题。
你大概能猜到我要去哪里。
是的，比尔在团队中遇到了一些系统性的绩效挑战。根据 Bill 的说法，主要挑战之一是“他们无法制定和执行机会战略，通过关闭来管理它！”
“为什么你认为这么多人在执行这些策略时遇到如此大的困难？” 我问。
“我不知道，”比尔回答，“如果我不为他们完成交易，他们就不会完成……”
“比尔，你有没有想过你可能是问题所在？”
值得赞扬的是，他的脸变红了，我可以看出他在努力不爆发，他问道：“你为什么要这么建议？”
我们讨论了他忙于完成交易的话题。我们讨论了他是如何剥夺销售人员制定和执行收尾策略的责任和义务的。
我们最终讨论了他认为有用的东西实际上没有帮助，然后开始制定一些策略，将关闭的责任从他转移到他的员工身上。
比尔在整个讨论过程中都在挣扎。他很担心，他不想失去他知道可以赢的生意。他不太信任其中的一些人来完成这项工作。最后，进入账户并完成交易是一种巨大的肾上腺素激增。他不确定他想从那件事中退后一步。
我们经历了所有这些以及更多。慢慢地，您可以看到 Bill 开始意识到，尽管他的用意是好的，但他正在制造很多问题，结果他限制了他们的成长能力，从而限制了公司的成长能力。
我们制定了一项计划，比尔将利用他的经验指导他的员工制定交易策略和完成业务。比尔被要求参加客户会议，而不是亲自开会，他要求销售人员制定他们的战略，并描述他如何才能最好地支持他们实施战略。
这次会议后大约一个月，比尔和我再次见面。“怎么样了？安排会议更容易，你不会像一只被砍掉头的鸡一样到处乱跑，”我说。
比尔笑了。“说实话，这有点挣扎。我发现自己咬着舌头数到 100。我仍然想投入到这笔交易中……但我们没有损失任何东西，团队也变得更加自在。只有在他们指导战略并确定我在帮助他们执行战略方面的角色时，我才会接听这些电话。